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              • 窩趣輕社區劉輝:輕資產模式先慢后快 越規模越經濟
              • 2021年07月08日 來源:互聯網

              提要:在產品設計及服務體驗上,窩趣已經以C端品牌發展思路獲得了市場的認可。

              在6月18日的國務院常務會議上,國務院總理李克強確定加快發展保障性租賃住房的政策,緩解新市民青年人等群體住房困難。進入2021年,與人們美好生活密切相關的住房租賃行業時刻處于國家政策之中,紅利不斷展現。誰能在這波市場利好中飛速發展?筆者認為是卷起褲腿下河,摸爬滾打,一路趟過來的品牌,因為不論是它的產品還是它的商業模型都經受住了市場的考驗,而沉淀的時間長度也讓其更能在時勢變化中處之泰然,在腳底泥沙中守住自己。比如創立于2015年的窩趣輕社區。

              (圖片來源窩趣)

              時隔6年,當初第一個在住房租賃行業提出“輕資產”運營模式的窩趣已經發展成為行業先鋒——截至2020年底,開業超過30000間,簽約超過60000間,穩定期平均出租率94.5%,續租率70%,逐漸形成了“三全”的業務體系——全鏈條運營體系、全產品策略、全模式合作方式。

              在窩趣日積月累鑄造成績的6年,也是住房租賃行業跌宕起伏的6年,野蠻生長,瘋狂“搶房”、租金貸、爆雷、疫情洗牌、行業日益規范化……不斷有人進入,也不斷有人退出,窩趣始終能保持自己節奏穩健發展的原因何在?邁點獨家專訪了窩趣創始人&CEO劉輝,他站在先行者的角度,對之進行了深入的剖析,并將之歸功于三方面的原因:輕資產管理模式的選擇;始終堅持做C端的生意;技術的持續研發迭代。

              窩趣創始人&CEO劉輝(圖片來源窩趣)

              相信的力量

              確定輕資產管理模型是歸途也是出發

              劉輝告訴邁點,2015年進入住房租賃市場時,聚焦的一個點就是需要具備“差異化競爭力”,“沒有差異化競爭力的話就很容易被淹沒”。當時的市場,不論是公寓企業還是傳統二房東,皆以包租的重資產模式為主,大家賺的第一桶金便是租金差。這對于企業而言,面臨超大的資金壓力,對于財力并不雄厚的企業而言,這并不是一個長久模式,而且極易被資本裹挾著前進。那么怎樣的模式能更長久、更穩健,且形成規模效應呢?

              有著豐富酒店行業管理經驗的劉輝及其團隊,選擇以“輕資產管理模式”進入。這個決策背后是住房租賃行業的發展特性所決定的?!拌b于與生活密切相關,特別注重當地的生態,住房租賃行業主要依托于地理位置進行發展,物業的小而分散決定了這個行業要通過重資產或是中資產的模式形成規模效應是很難的,但為‘通過輕資產、托管、品牌管理輸出,形成規模優勢’提供了土壤?!?/p>

              (圖片來源窩趣)

              在住房租賃行業發展早期,對于輕資產管理模式,大家并不看好,覺得利潤薄,且形成規模經濟的臨界點并不確定在哪里。對此,劉輝倒不這么認為,在他看來,隨著供需關系變化,行業競爭不斷加劇,住房租賃市場將由賣方市場逐步進入買方市場,資管逐漸分離,物業需要更專業化的機構進行品牌經營管理。這樣的發展態勢,將為輕資產管理模式的發展提供紅利。此外,對比重資產及中資產模式,不在項目上投入資金的輕資產模式雖然前期起步比較慢,但是將走得更為穩健,且前期做好一系列的準備工作后,后面的發展將越來越快,順利實現規模經濟。

              因為相信,所以看見。在初入行業的正確研判下,一直堅持在做輕資產管理模式的窩趣已經嘗到甜頭?;仡櫧鼛啄甑陌l展,從2018年開始,窩趣的市場拓展已經加快,且在2020年,疫情沖擊下,依然獲得了優秀的成績。以窩趣珠海萬科城公寓為例,公寓于2020年3月開業,開業時疫情還未結束,很多長租公寓項目還在疫情中苦苦掙扎,但是窩趣珠海萬科城公寓卻逆市滿租了?!懊鎸σ咔?,結合門店優勢,我們的運營人員從預售期開始,針對疫情制定了一套完整的營銷方案,除了做好日常的防疫工作之外,還開通了全方位蓄客渠道、清晰明了的視頻看房、加大了促銷活動力度、疫情相關補貼政策等,員工之間分工明確,調整好心態保持戰斗狀態,使我們簽約轉化率提升?!?劉輝說道。

              用戶的價值

              重視消費者是品牌的生長命脈

              這個成績背后是窩趣對于自身發展定位的清晰化?!案C趣始終在做的是C端的生意?!眲⑤x意味深長的表示,在進入住房租賃行業的時候,窩趣就遵循品牌先行的理念,沿著C端布局。截止目前,窩趣擁有150+萬會員,95.25%的客戶滿意度,89%的NPS(凈推薦值)。據透露,在窩趣的出租率中,自有會員貢獻率高達40%。這些數據都體現了消費者對窩趣的認可,而這得益于窩趣“客戶第一”價值理念的實踐。

              (圖片來源窩趣)

              產品上,窩趣輕社區根據客群消費習慣以及生活方式的改變,不斷進行迭代更新。截止目前,窩趣已經建立了針對95后新享樂青年的白領公寓、針對高凈值人群和80后金領的服務式公寓,及針對企業員工的員工公寓等完善的品牌矩陣,可以最大限度的滿足不同消費群體在不同人生階段的租房所需;在設計上,風格也隨著消費者審美偏好的轉變進行變化。在功能配套上,現在的窩趣正在多維度詮釋“小空間多場景”的精髓?!傲昵白赓U窩趣的人和現在走進窩趣的人已經完全不同,目前窩趣除了提供高品質感之外,還在打磨產品的多用性,滿足更多靈活可動的場景?!眲⑤x總結道。

              服務上,“窩趣珍惜每次和消費者的互動節點?!眲⑤x鄭重表示,“非常注重消費者的體驗?!彼愿C趣把每個互動都細化為一個點評內容,并將之進行公開,為下一位租客提供參考?!坝檬袌龅穆曇魹殚T店打分?!痹诠P者看來,這樣的設計特別巧妙,既能從數據中知道品牌甚至于門店每個客戶接觸點做的好不好,不好的內容借此改進,好的內容也將順利轉化為口碑,為品牌美譽度做貢獻。不過將真實的數據直接公開,且堅持不刪任何一條評論的做法并不是每個品牌都有勇氣做的。這也折射出了窩趣始終站在C端的立場思考問題,進行決策?!白鹬乜蛻艟褪且娴淖龅铰牽蛻舻囊庖?,不論是表揚,還是批評,都應該將之轉化為員工的獎勵和鞭策。我認為這才是真正的回到客戶,聽他們的聲音,設計他們需要的產品和服務?!眲⑤x強調。

              這背后是窩趣“客戶第一”的價值觀。劉輝告訴邁點:“只有把客戶服務好,客戶才愿意長期住在你這兒,并產生黏性。也只有這樣才能產生品牌對消費者號召力,最終實現消費者、品牌和加盟商【三贏】的局面?!?/p>

              科技價值的創造力

              創新技術是高效率運轉的基石

              “我們的目標是讓每一間房都賺錢?!眲⑤x強調,但這僅有消費口碑及美譽度是不夠的,還需要得到越來越多投資人的認可,第一,真正幫他在不確定性中賺到錢,或者幫他賺到比他自己經營以及交予其他品牌經營更多的錢;第二,幫他省時省力。

              首先,在認同層面,大家在價值觀上、運營模式、管理理念上是趨同的。這能增加彼此之間的信任感,形成良好的合作關系;

              其次,在盈利方面,對于新建項目的投資人而言,他的顧慮在于手上的項目能不能做長租公寓,要做怎樣的長租公寓能賺多少錢,即前期精準的選址以及投資模型測算;對于存量項目的投資人來說,誰能幫他賺更多的錢才是關鍵。

              綜合以上,品牌需要更為全面的能力,且有豐富的經驗,能從前測、定位、產品設計、運營管理、營銷、銷售等項目全生命周期上為之提供全鏈條的服務?!爸挥性谌湕l各個環節上都能做到精和專業,才能為項目的全生命周期市場價值提供保障?!皠⑤x補充道。

              (圖片來源窩趣)

              在產品設計及服務體驗上,窩趣已經以C端品牌發展思路獲得了市場的認可。在運營管理上,尤為注重運營的窩趣則通過不間斷的技術投入構建了整體運營管理系統,獨創“全鏈條運營管理體系”。在項目前測階段,對投資人的項目進行多維度的測評,在確定項目能不能做的同時,也根據項目周邊流量情況,明確項目的產品配置;在門店運營過程中,借助窩趣公寓SaaS系統的大數據分析,窩趣用3天時間酒店可以測試出最有效的展位、流量最大的商圈,最高的到店率、最高的簽約轉化率,窩趣運營人員再根據數據,最終決定投放計劃,去獲取最好的流量。好流量的進入將幫助窩趣迅速度過爬坡期,并為后續發展不斷蓄力。據劉輝透露:“目前窩趣獲取一個租客線索在10元左右,而行業的平均水平在20元左右,窩趣線上會員營銷帶來的客源已經占到所有新簽租客量的40%?!?/p>

              落地到日常運營過程,窩趣則十分注重門店的品控及效能,“我們將衡量門店經營健康狀況數據進行細致梳理,確立了接近100多項的內容,對之進行監測,并每天都復盤,第一時間發現問題并進行解決?!眲⑤x自豪的表示。正是基于這樣能力的沉淀,窩趣運營管理效能大幅提升,營銷也更為精準,人力及運營成本有效降低。而這也助力投資人全面提升項目收益,這是新進品牌無法復刻的。目前窩趣已幫助投資人/投資機構實現最快2.5年的投資回報率?!巴ㄟ^技術的數字化手段,窩趣總結了一套數字化營銷的經驗跟方法以及運營管理系統,為規模經濟的發展奠定了基礎?!眲⑤x總結道。 “窩趣在技術上不斷創新,于今年1月份獲批成為國家級高新技術企業?!?/p>

              這確實是輕資產管理模式實現越規模越經濟的關鍵因子,因為這將讓窩趣的品牌影響力以及管理優勢日益凸顯,成為投資人眼中的資產增值利器,促進規模的擴大。隨著窩趣門店數量越來越多,品牌優勢和營銷效率會越來越明顯,管理效率也進一步提高,因此邊際成本也就會下降,邊際收益上升,一旦突破規模大關,輕資產管理模式將具有生態價值,發展速度會越來越快,在品牌化甚至于兼并收購等方面都將占據優勢。

              在商業模型設計上,窩趣用6年時間證明了輕資產管理模型的正確性。未來,窩趣將會迎來品牌集團化,重點關注科技賦能項目、會員營銷賦能項目、金融支持賦能項目,主要聚焦國家的租賃住房試點城市、一線和新一線人口凈流入高的城市;探索更多符合新生代人群需求的產品。



              責任編輯:杜烽
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